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怎样带好销售团队案例分析和怎样带好销售团队技巧
 

  企业年度先进。 30年的商业、服务业、工业、会计领域工作经验。 1987年参加全疆大中专院校珠算比赛二等奖。现实的管理中,我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏,常常是不择手段的完成上面的“圣旨”,于是乎,在我们的“下级”面前信口开河,承诺的东西太多太多,到了兑现时“将军”还是那个“将军”,而“士兵”却成了阶下囚,最后答应经销商的东西要么不了了之,要么克扣“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍,所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任,一肩挑天下,不要说我以为”,为了市场的良性发展,为了“圣旨”的威严,我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”,毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度,祸之近矣!

  角色定位决定工作方向,而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点,那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转,而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰,也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快,在这里,作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题:

  一定要让所有的业务人员明白:哪些是必须做的,哪些是不应该做的,不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。 3、定计划。

  计划是管理的基本技能。未雨绸缪,“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质,虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动,但是我们必须面对现实,正视我们的弱点:

  其二是战略缺失,不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化,半年之内如何调整,对未来趋势缺乏预测、无应对措施。“凡事预则立,不预则废”,这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚,绝对不是一场听证会所能解决的,我们需有足够的准备:心理上、战略、战术上、人员的调整等。

  4、带队伍。营销中最大的问题是管理问题,而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?

  《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话:“人心散了,队伍不好带了”,其实在所有的团队里营销团队是最难管理的,他们似断了线的风筝常年漂泊在外,由于在公司的时间短,对公司的归属感、向心力较小,加上目前的营销人员的门槛相对不高,待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时,人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”,这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下,我们唯一可改变的就是营销人员。加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚,财聚人散”是人性化管理的不法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕,团队的凝聚力会有说不出的强,虽然制度可以约束人的行为,却不能改变人的心智。

  “营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题,也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移,事异则备变”,这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力,而不是抱着陈年黄历过日子。这里有两层意思:其一是营销经理的思路必须得变,因为集团公司的战略已经发生转移,营销经理必须尽快转变思路,做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变,“井冈山的骡子,到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实,如果经理不注重知识的更新与学习,面对这个营销环境的变化,一定是手足无措。那么面对新的挑战,我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者,送大家两句话:第一句是:思路决定出路,明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白,只会比今年更残酷,原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是:创业难、守业难,知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手,所有的困难都会迎刃而解。

  经过研究众多的啤酒企业发现,如果真的在销售上做出点成绩,作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路:

  一、第一条腿:管好一支队伍,加强团队建设。有人则“企”,无人则“止”,人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”,因此,营销团队不仅要注重对人才的甄选,更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住,把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了,营销工作才能一顺百顺,攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿,管好一支队伍应从以下四个方面着手:

  营销人怀抱一条枪,心怀一轮月,向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过,披星戴月、挥汗如雨.

  按照马斯洛的需求层次理论,人除了满足基本的薪水需求之外,而且还培养其社会关系及发展需求,更注重其个人价值的体现,对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度,做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多思考,多总结,理出一条思路,总结一条经意识上---开拓进取。

  金星集团正如滚雪球式的发展、壮大,残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思

  路、看清形势、转变观念,不仅要懂得如何“节流”,更应该清楚“开源”的要义,努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念,更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识,这是一个人的素质问题。当总公司要求网络下移小麦啤下乡的时候,营销经理应着手让“中、高档酒下乡”,这就是意识。

 
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